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  • 门窗选不好,居家有烦恼,不服来辩!

    发表日期:2018-07-07 来源:本站 点击:52

    1、将产品内容熟记 

    优良的销售不是花里胡哨的“招数”,而是基于产品内容的情感表达。试想,如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者所知甚少,而是单纯的凭借“销售技巧”去面对顾客,结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求,那么,纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张,用途甚微。 

    显然,优良的销售技巧首先是对产品内容,尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟记于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好引导顾客购买。以我一高级门窗销售朋友的例子来说,他的销售能力很厉害,一般再难搞的客户到他手里都会变得“服服帖帖”的。他曾经在铿固门窗的专卖店工作,相信很多人都知道铿固门窗是比较知名的品牌,是欧式门窗领跑者。有一次他们专卖店迎来了一位比较难搞的客户,我朋友“见招拆招”,例如,客户要求详细介绍产品制作过程,朋友就从铿固门窗选用采用顶级优质铝材,厚度1.8mm,比同行厚0.4mm;真空玻璃,保温隔音;产品主材和五金配件均采购于全球顶级供应商,如五金采用德国海蒂诗;通过国家质量认证等方面详细介绍给客户,并且最后还详细介绍了铿固门窗售后服务完善,选购更有保障。而客户听完之后也觉得很满意,后来就订购了两套门窗。显然,对产品进行详细的洽谈,比只用销售技巧“泛泛而谈”更容易实现销售成交。


    2、释放品牌魅力 

    显然,顾客除了产品质量、特色和卖点外,对品牌也是十分考究的。但是,一般经销商或者销售人员对品牌的重视度只在于加盟之时,或者直接跟客户说“这个品牌大家都有听过啦,就是这样的了。”还是举个例子,一顾客进到一家比较知名的专卖店,询问有关品牌的信息,但是其店员对品牌的知识并不了解,只好说:“这个品牌大家都懂的啦!”也就是这一句话,让客户觉得这家店是否有存在假冒该品牌的问题,于是便去了比较远的地方购买同品牌的产品。

    其实,门窗经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位和品牌特色、品牌优点好好表现出来,即完美的释放品牌的魅力,让客户觉得此品牌值得信懒和选择。像我朋友一样在销售的过程中表现的大方得体,并耐心的为顾客解决问题,让消费者通过在专卖店体验品牌的形象、定位和特色,那么,销售成交就不是难事了。 

    3、充分把握顾客的心理 

    产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。门窗经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩,就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色,了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容,从而很好地引导顾客对需求产品的了解和关注,并且合理的“满足”广大顾客的真实需求。如此,销售成交就水到渠成了。显然,这一点是需要广大经销商和销售人员通过长期的实战,方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。

    4、恰到好处进行打招呼 

    通过以上三个方面的努力,门窗经销商和销售人员就要面对顾客,进行实战销售操作了。显然,当顾客进入店面,与其打招呼,就是销售成交所要做的第一项工作。那么,经销商和销售人员如何恰到好处的进行打招呼,从而让顾客满意,乐于沟通,而不是反感呢? 

    对于这一点,门窗经销商和销售人员可以在顾客注视特定的商品时、顾客手触商品时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候,去面对面近距离的与顾客打招呼,以及进行愉快地交流,是会受到顾客欢迎的。这一点,门窗经销商和销售人员一定要牢记。 

    5、找准顾客的真实需求 

    销售是一门艺术,需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此,门窗经销商要练就火眼金睛,懂得察言观色,做到准确的找准顾客的真实需求。只有准确抓住了顾客的消费需求,才能满足顾客的真实需求,最终实现快乐的成交。那么,经销商和销售人员如何找准并抓住顾客的真实需求呢? 

    主要方法有三 

    一是仔细倾听顾客的需求或意见,从而得知其真实购物需求; 

    二是适时询问顾客的需求,这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候,可以直接提出,效果也会很好; 

    三是分析顾客的购物动机,例如是因为价钱经济、产品舒适、功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点,需要广大木门经销商和销售人员在实战销售过程中,不断试验、研究和总结,才能把握到位,越做越好。 


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